轿车战场初探-专访上汽通用五菱销售公司总经理杨杰-车访间第247期-极速11选5

 

2011年8月9日上市到年末,宝骏品牌的首款车型宝骏630实现了2万销量,对于初生的品牌来说,数字已足够被祝贺了。因为它的背后是——中国汽车市场年销售同比增长2.45%、乘用车销售同比增长5.19%,这样的增速甚至不如金融危机肆虐的2008年。然而在12月29日极速11选5对上汽通用五菱销售公司总经理杨杰的采访中,他提及最少的也是这个数字。实际上在内部的评价中,他们更看重公司整体运营体系的成长,更看重经销商与他们并肩作战的“伙伴情谊”。

上汽通用五菱汽车销售公司总经理杨杰

轿车战场初探


“我无论在什么地方总看见那一股生活的激流在动荡,在创造它自己的道路,通过乱山碎石中间。”巴金在《家》之《文学生活五十年(代序)》中写道。2011年的中国汽车市场是令人忧心的,然而却不乏新的事物、新的道路,上汽通用五菱酝酿多年的轿车品牌——宝骏就是其中之一,它杀进了轿车市场的“乱山碎石”,希望自己能够迸发。
  无从知晓在2003年决定创立新品牌后到宝骏630推出前,上汽通用五菱的研发、采购、生产、销售等团队进行了多少轮调查,设计了多少种可能性,提出过多少种方案,才将这个品牌、这款产品呈现在世人面前。不过在找寻轿车道路的时候,他们的目标是明确的,既不在初期纠结于数量,也不在内心纠结于某些概念。作为2011年汽车行业的热门词汇,“合资自主”这个概念备受褒贬。但是杨杰用另外的角度化解了这种矛盾,即“世上只有两种品牌,一种叫卖得好的品牌,一种叫卖得不好的品牌”。[详细]

       出生1974年8月;1997年7月参加工作;1999年7月至今,在销售公司工作曾任
       业务员、上海办事处经理、中原区域副经理、经理,网络开发科长、市场与网络部部长,市场与网络总监等岗位、职务,现为总经理助理、销售公司总经理、乘用车事业部高级总监。[详细]


  细数得失

宝骏的经销商差不多80%是原来五菱投资人,他们可能真的不是在乘用车方面有很丰富的经验,但是从另外一个角度来讲,只要用心,哪怕手法不是太成熟,也会很客户很好的感受。

产品上市以后,整个体系的响应速度,各方面的工作水平都提高了。产品肯定多多少少会有一些质量上的问题。但是当客户有一些小问题要处理的时候,整个公司的响应速度,远远比想象快,这是最大的收获……【详细信息】

杨杰
上汽通用五菱销售公司总经理杨杰
杨杰
体系成长最为满意

主持人:宝骏630在上市4个月时间销售了2万辆,当时下“军令状”的时候有压力吗?

杨杰:宝骏630在8月9日成都上市,9月份开始买。当时我觉得销量2万辆没问题,虽然不能说百分之百没问题,但那时候心态比较好,并不是把数量放在最重要的位置,重心放在了体系建设、网络建设,以及售后服务的跟进等。所以当你的脑子不是总想这件事情的时候,它对你来讲就不是最大的压力。 [更多]


真诚着,调整着,学习着

主持人:经销商内部已经形成 “6秒钟之内接待,3分钟之内零距离了解客户需求”的服务流程,是否上汽通用五菱对经销商的服务有一套规定?具体实施情况如何?

杨杰:我们更倾向于做一种推荐,或者一种指导性意见。比如我要求有客人进来了,你必须笑,必须迎上去,但其实这不是最好的做法。其实核心的要求是你对客户要真诚,要发自内心去笑。但是同时这种指导性的意见还是要给的,并不是强制性的要求。比如说,有的人买东西,就不喜欢老有人跟着,就想有需要的时候再有个人过来。

主持人:您刚才说整体的反应速度都提高了,这表现在哪些方面?

杨杰:上汽通用五菱体系。比如说像售后服务,如果客户遇到一些问题,考验的是整个系统的速度。作为一个汽车公司来讲,销售是最后一个环节,是把前面所有团队工作的结果展现在客户面前,所以销售工作是需要公司各个系统的支持。这绝对是一个团队在战斗。

主持人:你刚到销售公司的时候,其实整个销售团队大概不到两百人吧。

杨杰:我们销售公司过去这两、三年都维持300多人的规模。去年补充了一批新人,同时有进有出,“贸易顺差”大概有二三十个人。 [更多]


  述说心态

考虑新品牌的出发点不是我们要去做一个品牌,而是上汽通用五菱这个公司发展到一定程度以后,未来应该怎么发展,所以才会有3年前说的“三大业务板块”——商用车、乘用车、海外事业。

我们和经销商既然在一个体系工作,就都会想,未来怎么样?给经销商增加销售区域,或者经销商在外部加价销售,内部降低成本、提高运作效率,这些方式只是相对有效的……【详细信息】

杨杰
上汽通用五菱销售公司总经理杨杰
杨杰
为什么没有人讲“五菱”是合资自主?

主持人:上次沈阳总经理说2003年已经在考虑新品牌,这意味着宝骏推出其实酝酿了很长时间?

杨杰:考虑新品牌的出发点不是我们要去做一个品牌,而是上汽通用五菱这个公司发展到一定程度以后,未来应该怎么发展,所以才会有3年前说的“三大业务板块”——商用车、乘用车、海外事业。当初甚至都有提到过是不是乘用车以后就在“五菱”这个品牌里面。 [更多]


做一天和尚,撞一天钟,还要把钟撞响

主持人:今年七月份的时候,上汽通用五菱派出一批高级总监考察市场的时候,你的压力大吗?

杨杰:我觉得这是一种正常的工作方式。借用一种流行说法“你看也好,不看也好,它就在那儿”。他们看到的也不仅仅是销售系统的问题,而是整个公司的,比如产品质量、客户对新产品的需求等等。当然更多的是销售层面的问题,我觉得如果我公司自己人去看了都不能去接受的话,那客户怎么接受呢?有时候客户不说话,直接用脚投票了。

主持人:考察以后大家提出来什么意见?

杨杰:最核心的是如何更加贴近市场,更加真实的了解客户需求,如何更加快速的满足客户需求,以及这些不断变化的需求。还有我们与经销商的合作,因为经销商也是我们的客户,如何更好的理解他们的需求,贴近他们的需求,快速解决。其实我觉得总监去走访市场,是阶段性一种方式,阶段性采用跟以前不太一样的方法,可能就会获得比以前更好的效果。

主持人:卖轿车跟卖商用车的感受有什么区别吗?

杨杰:我对乘用车客户很直观的感受是,他们的信息在网络上传播得更快,这跟商用车不一样。客户的需求是希望产品是质量好的,是服务好的,如果发生了问题,有人来关心和解决。 [更多]

上汽通用五菱三大业务进展
上汽通用五菱厂区
商用车领域“7位数”的持续领先

  2011年,对于中国的车市来说,注定是不平凡的一年。一系列利好政策的退出、“限车令”的推行、油价的几度飞涨,带来的是中国汽车产销在保持27个月持续增长后,在4月份遭遇首度负增长,尤其是前两年一直高增长的微客市场,销量竟同比下滑近10%。然而,就在令所有人措手不及、寒风横扫的上半年,上汽通用五菱却完成了64.8万辆的销售任务。[详细]

上汽通用五菱
乘用车展露势头 上市4月销量破2万

  2011年8月9日,成都世纪城天堂洲际大饭店。当一辆全新的宝骏630,在万马奔腾的大屏幕映衬下缓缓驶向舞台,正式激活了上汽通用五菱“商乘并举”的大棋局。2011年的末尾,距离宝骏630上市仅4个多月,我们看到了这样一组节节攀升的数据:8月当月销售869台;9月销量1945台,销售环比增长124%;10月销量已达5003台,环比增长高达157%。[详细]

上汽通用五菱图
借船出海 海外事业连连突破

  2011年10月27日,通用汽车公司董事长兼首席执行官艾克森,现身上汽通用五菱为其青岛分公司举行的整车产能二期扩建项目竣工投产仪式。仪式上,艾克森将青岛工厂称为海外事业发轫的前沿阵地和“重要的出口枢纽”,“在这里生产的微型商用车正被销往全球市场,我们期待在这些国际市场也能取得如同在中国一样的巨大成功。”[详细]

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