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补贴风潮:汽车经销商需凭能力获得话语权

2015年01月23日07:27
来源:经济观察报 作者:耿慧丽

  近期,中国车市出现了经销商抱团与整车企业谈判,索要补贴的情况,德系三大豪车品牌陆续向经销商发少则十亿多则几十亿的补贴,而且这股补贴风潮大有从少数豪车品牌向众多合资品牌蔓延之势。

  这既是过去一年里汽车产业的大事件之一,也是中国汽车产业几十年历史中少有的光景。在不少业内人士看来,这是整车企业强势主导的不平等的厂商关系要改变的标志性事件。

  确实,此次补贴风潮中,经销商抱团行动,主动发起谈判,借助协会、媒体等渠道传达利益诉求,确实展示了经销商的力量。

  经销商实力与水平的大幅提升,是不平等的厂商合作关系发生改变的最基础要素。从行业背景来看,近年来中国汽车流通领域出现了庞大、中升、广汇、永达等一批全国性或地区性的经销商集团,打造自己品牌、不再一味跟在整车企业背后做附庸,是这些想要做大做强的经销商集团的共识。

  但从另一角度看,如果没有后续经销有意识地自我提升,有组织地抱团行动,眼下这种经销商日子过不下去就向整车企业要补贴的做法,反而会加剧经销商对于整车企业的依赖。要建立平等互惠的新型厂商关系,补贴充其量只算是一小步,要争取更多的权益,还得靠经销商自身自身过硬的实力。

  首先,这次讨要补贴的行动是一些经销商在极其困难、现金流面临断裂情况下的临时仓促之举,并非着眼长远、有步骤有计划的权益争取行动。换句话说,这是日子难以为继的经销商做好了和整车企业两败俱伤、鱼死网破准备下的无奈之举,和有组织有纪律有计划的权益争取行动还是有很大差别。

  其次,从经销商的团结程度与行动力来看,不管是全国范围内的经销商群体,还是单个品牌内的经销商群体,互相之间的联系与组织都相当松散。此次补贴风潮中整车企业响应最迅速的就是销售渠道集中、几家经销商一集中就占品牌大半销量的品牌。但这种情况在整车企业并不普遍,很多整车企业在拓展销售渠道时已经有意控制经销商的势力范围,小而分散的状态决定着经销商组织起来集体行动并不容易。而有效的组织与密切联系,则是国外经销商时常与整车企业讨价还价、权益受威胁时就积极行动甚至对簿公堂的基础。

  再次,也是最重要的,经销商的实力与水平决定了现在其在整车企业面前是“小学生”。虽然近年来国内经销商的规模与实力有显著提升,但不可否认的是,离摆脱整车企业羽翼庇护、“自立门户”还是有距离的。

  在经营结构上,大多经销商还主要靠卖车挣钱,并未做到主要靠售后服务挣钱,而国际上成熟经销商60-70%的收入来自于新车销售以外的售后、二手车汽车金融等领域。

  在经营管理上,经销商群体中挣快钱之风很盛,前几年搞圈地、房地产开发、金融理财等副业的不在少数,近几年随着车市竞争加剧又出现在不同品牌跳来跳去的风潮。一些4s店仗着有好的地理位置与店面资源,哪个品牌赚钱做哪个,自主不行转合资、合资不行转豪华,日系不行转德系,完全是短期投机的心态。和国外成熟经销商谨慎选择代理品牌,一旦加盟就认真将其作为长期事业用心经营的做法有很大不同。

  在专业能力上,不管是业务流程的规范还是服务的贴心,还是独自开展营销活动的能力,多年来习惯于整车企业强势主导的经销商都比较被动,而平等是靠实力为后盾的,与独立自主相伴的是责任自律。

  在诚信度上,消费者心目中的经销商口碑与形象并不好,销售与售后过程中的诸多猫腻令人防不胜防。就拿售后维修配件来说,虽然松绑经销商,整车企业放开配件管控,经销商自行决定销售什么样的配件是大势所趋,但就目前国内经销商的诚信水平而言,很难保证不会出现以次充好、销售假冒伪劣产品的情况。

  “打铁还需自身硬”,经销商如果没有把汽车销售与售后作为长期事业的认真态度,以及随着市场竞争加剧不断增强的自我经营能力,并有意识有组织地争取合理权益,依然难以摆脱受整车企业摆布的命运。

(责任编辑:xingnaguo)
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