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姜立堂:不求数量但求品质 关键是立品牌

来源:《中国商人·汽车人》杂志 作者:李秋
2011年09月09日16:45

  姜立堂变了。

  熟悉他的朋友都知道,姜立堂说话、办事向来直爽。这样的性格,让他在曾经以感情营销为王的汽车营销圈里,工作如鱼得水。自2005年来到一汽客车,他却慢慢地改变了。

  33年的营销生涯,如今的姜立堂,身上多了一份隐忍,处事也变得淡然。

  临危受命

  从销售一汽(中国第一汽车集团简称)轿车到解放卡车,再到如今的一汽客车。姜立堂32年的营销经历每次的岗位变动,似乎都是受命于到最困难的领域。

  1979年,进入一汽销售处(一汽贸易总公司的前身)。当时,一汽集团所有的轻.中轿卡车都是放在一汽贸易公司里销售。随着计划经济被市场经济的取代把所有类别的汽车捆绑放在一个公司里面来销售,已不适应整体的发展。毕竟用户群不同,它们的销售模式和售后服务的要求完全不同。

  为了改变这一现状,1998年,一汽把陷入销售困境的轿车单独拿出来,成立了一汽轿车销售贸易公司。姜立堂成为被派遣到一汽轿车销售的第一批开拓者。其间,他负责过红旗奥迪、轿车品牌的销售工作。

  新公司各方面工作刚刚捋顺,一汽轿车的销售步入了发展轨道。2000年,他又被调回一汽贸易总公司,负责销售相对低迷解放卡车。4年时间,解放从2000年的12万辆,增长至2004年的19.7万辆。

  2005年年初,姜立堂又接到了上级的通知,他将前往一汽客车公司赴任。。对于这次调动让很多人都感到意外,这其中也包括他自己。事实上,2002年9月底成立的一汽客车公司,一直在亏损,相对于解放卡车的红火,一汽客车的发展境况十分艰难。

  业内人士分析道:“因为客车是在轿车和卡车的技术的基础上打造出来的车型。,姜立堂有在轿车和卡车这两个销售领域多年的工作经验,对他来说应该说比别人更容易上手。”也许,正是基于这个出发点,一汽集团领导心里才又对他“动”了想法。但是,这看似符合逻辑性的道理,放在现实中去执行的时候,却远没有想的那么容易。

  难做的“两怕”

  “我做过轿车、卡车销售,对于产品销售和售后服务各环节,可以说都是比较熟悉。但是,客车这块市场,我个人感觉是最难做的。”

  客车市场营销究竟有多难?竟然会让这个在汽车营销市场摸爬滚打32年,经过“大风大浪”的营销老将,在四、五年前竟然“害怕”去参展、去投标。如今,在对《汽车人》说起这段历史的时候,他戏谑地把它们称为他的“两怕”。

  为什么怕?“因为没有新产品,没有‘货’拿出来,怎么好意思去参展、投标呢?”

  2002年9月,一汽集团整合一汽客车底盘厂、一汽大连客车厂和一汽无锡汽车厂,成立一汽客车公司,打算把薄弱的客车板块做起来。当时的现状是,刚成立的一汽客车,无论是产品技术还是营销管理等方面,都缺乏竞争力,虽拥有远征牌、太湖牌、华西牌等3个客车品牌,但一汽客车的品牌形象分散,不具备强大的影响力。

  “跟客车比,轿车和卡车的销售相对比较简单,因为车型和配置基本不会有太大的变动。但是客车不同,客车的用户对产品的个性化要求非常强,基本上没有一批产品是完全一样的,大多数客户都有自己的技术部门,技术上他们有时候比我们还懂。”姜立堂说。

  “很多时候由于产品问题,即使我们费劲千辛万苦获得定单,到最后却因为无法满足客户的要求,拿不出用户需要的产品,到头来功亏一篑。”

  “游泳圈”的力量

  就在一汽客车陷入艰难的循环时,2008年,徐建一履新一汽集团总经理,这为“命悬一线”的一汽客车带来了新的转机。徐建一对一汽客车提出的要求是:“不求数量,但求品质,关键是树立品牌。”

  有了上级的重视,一汽客车也迎来了一系列大刀阔斧的改革。新的领导团队来自一汽通用,丰田,大众,解放的精英们,同时一汽集团为客车公司在新工厂建设给予巨大投入和支持。

  对于这两年的变化,姜立堂给《汽车人》打了一个非常生动的比喻。“客车公司成立之初,一汽集团是让我们自己游泳,现在给了一个‘游泳圈’,让我们游。”

  姜立堂所说的“游泳圈”,实则是一汽集团给予的支持。

  现在一汽集团承担了一汽客车所有新的产品技术研发。一汽客车有了集团做技术后盾,从2008年至今,一汽客车的新产品研发数量,远远超过公司成立前6年的总和。

  与此同时,原华西、远征、太湖、等品牌统一归为解放名下,进行统一品牌、统一形象、统一产品规划。不仅增加了产品品牌的凝聚力,同时也通过借助解放卡车的销售和服务网络,实现了短时间、低成本,全国范围的销售网络布局。

  姜立堂介绍,目前一汽客车在全国31个省市自治区有72家销售网点,600多家服务站,其中一半的网络都是借用解放卡车。

  他向《汽车人》道出了一汽客车今年上半年取得的成绩,1至6月份,一汽客车累计销售了3046辆,同比增长14%。

  新形势下的角力

  焕发后的一汽客车,正逐渐驶入良性增长的轨道。徐建一对一汽客车也提出了“三年两改观”的更高要求。

  要完成这个目标,对于目前的一汽客车来说压力不小,姜立堂说:“对于一汽客车的未来,一汽客车公司姜君总经理提出要在产品研发和品牌营销两个方面下功夫,强化体系建设和基础管理。”

  “为此在销售体系建设方面我们提出了建立‘4个体系和4个网络’。其中,4个体系包括建立产品市场体系、信息收集体系、激励保证体系以及金融支持体系。4个网络分别是建立代理商网络、服务商网络、核心城市网络.以及核心客户网络。重点抓好‘十百千工程’(10个城市,100个核心客户,1000个潜在客户)。”姜立堂对《汽车人》阐述未来一汽客车营销体系的构建。

  2010年,一汽客车营销已经实现了品牌统一,网络统一。明年探索区域统一,争取在“十二五”末实现四地,即长春、大连、无锡、成都4个分公司的销售统一。

  当《汽车人》让姜立堂预测国内客车行业未来发展时,姜立堂给出了他的回答:“参照国外客车发展规律来看,至今国外活跃在客车市场的知名企业,很少是单纯做客车的厂家,大多有大汽车集团做后盾。因为未来随着客车产品的技术升级对研发和工艺要求会更高,客车竞争将更加激烈。随着一汽集团、东风集团、北汽集体.上汽集团.中国重汽等大型集团在客车制造方面的发力,将会在中国客车市场掀起一场新的革命。”

  30多年的市场历练,让姜立堂成为了一汽集团营销干将。如今,姜立堂,却坦言自己知识储备越来越匮乏:“现在最想给自己充充电,因为自己一直是在靠经验打拼,有时候跟在合资或国外企业工作过的同事比,视野相对要小一些??”

  中国的客车行业有近百家,要成为强者,任重道远,因此,不论对一汽客车,还是姜立堂个人,都是必须为此付出拼搏和努力才能实现!

(责任编辑:眭江华)

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