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徐成生:限购政策出台经销商要随市场而变

来源:《中国商人·汽车人》杂志 作者:张敏
2011年08月12日16:07

  徐成生最近很忙。为了筹建新的东风悦达起亚4S店,他已经相当长时间奔波于包头与北京之间。作为悦达起亚北京金佳景4S店总经理,徐成生自从2007年开始担当金佳景掌舵人到现在,带领这家店一路高歌猛进,连续4年摘得全国单店销量第一。

  把目光投向二三线市场与急转而下的车市走向相关,在“限”字当头的北京市场,屡获销量冠军的金佳景店难逃波及,在出台种种应对举措的同时,徐成生把销售网络布局到了内蒙古。

  对于限购政策带来的市场冲击,他也保持了足够的乐观,“毕竟北京市场具有其自身特殊性,各大汽车厂商都不会放弃,同时消费需求还是比较旺盛,经销商淘汰三分之一后,将会回到原来的平衡点。”

  随市场而变

  去年12月门庭若市,今年1月份门可罗雀,突如其来的限购政策,让徐成生深刻体会到了冰火两重天的滋味。“对外地人的买车限制加大了,我们店45%的客户是外地人,现在把外地人拦在门外,销量至少降一半。”

  坐以待毙显然不是他的风格。在他看来,限购政策对于新店的影响会高于老店,金佳景店的客户保有量有八九千人,可以用售后做支撑。通过提高售后服务质量外,徐成生还把更多的精力放在外联扩展:一是摇号的新车用户与置换用户;二是大客户;三是向北京以外的区域扩展。相对于北京的饱和状态,外地新车市场的发展空间显然很大,网络布局并不充分的内蒙古包头市成为他的新目标。“今年年底或是明年年初,我们的新店就会营业,考虑到外地二三线城市还会有5年到10年的增长,因此,外地开店在新车销售上可以得到保证。”他的声音中有些自豪。

  同时,面对市场变化,厂家也对北京东风悦达起亚经销商进行了商务政策的调整。“现在二手车换购新车补贴方面,会根据车型补贴3000-5000元不等,同时我们也通过‘车易拍’ 二手车交易平台实现二手车价值的最大化。”他向记者介绍,这对于拉动销量有了促进作用,目前,北京悦达起亚4S店销量在150-200辆左右,其中走外地的车占了一半。

  在徐成生看来,厂家会根据市场状况随时进行商务政策调整,这也显示了对于北京市场的重视。“尽管整体销量下降,但是要保证市场占有率不下滑。”他说。

  信心与激情并重

  神情谦逊平和,观点有条不紊,一副银色的眼镜使这位4S店的“一把手”看上去更像一位严谨儒雅的学者。

  中国社会科学院经济学硕士的科班出身,加上近20年项目投资和财务管理经验,使他具有财务人员特有的缜密与冷静,而这在他的销售管理中有着明显的体现。曾经有媒体这样描述:由这样一个人领衔一家品牌4S店,你不由得会感慨什么是“根底深厚”。

  残酷的市场竞争体验,让习惯了文人谦逊优雅行事、尚存一脸书生气的徐成生,越来越成熟,也越来越用坦然自信的心态来应对突如其来的变化。

  按照他的观念,卖车首先要有预见性,当市场处于低谷时,要想到“低谷”孕育着销售高峰的来临,而市场火爆时要提前为应对市场“低谷”做好准备。

  对于管理者而言,必须时刻分析未来市场的变化趋势,根据经验、有关数据及对市场的调查分析,对未来趋势进行基本的判断和把握,并做好相应的准备。而这也是他在当前车市大势走低后,能够坦然应对的原因。

  “冬看红叶山,清晰更简单,不见浓妆抹,但现脊脉苍。”2008年经济危机到来时,北京车市进入萧条状态,望着窗外的香山,他曾写下这样的感悟,而这恰如当下车商与车市的写照。“在汽车业大滑坡的背景下,卖好更多的车,我们卖车人就有一种成就感。”徐成生这样总结。

(责任编辑:眭江华)

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